Quer entender como melhorar as ações de trade marketing para o seu shopper? Aprenda mais sobre shopper marketing neste artigo!

Muito falamos aqui em nossos artigos sobre o shopper. No entanto, nem todos sabem o que exatamente define o conceito de shopper e podem acabar o confundindo com outros agentes, como o consumidor – o que irá impactar diretamente em todo o planejamento de trade marketing da empresa e pode resultar em problemas.

Por mais que existam diferentes técnicas que podem ser utilizadas nos pontos de venda, nem todas farão sentido com a sua estratégia e podem não surtir efeito com o seu shopper.

Entender o comportamento do público e saber definir quem é quem na hora da compra é fundamental para qualquer profissional envolvido com o trade marketing.

O shopper marketing fará parte da estratégia completa e potencializará os resultados ao direcionar as ações para quem é diretamente responsável pela compra. E o que precisa ficar bem definido aqui, é que em grande parte dos casos, o seu shopper não é a mesma figura que o seu consumidor e, por isso, há esse tipo de preocupação e preparação na hora de construir um planejamento.

Por mais sutil que seja, entender como conquistar os shoppers de maneira efetiva pode ser o que falta para que a sua estratégia de trade marketing seja um verdadeiro sucesso e coloque a sua marca na frente do mercado.

Navegue e saiba tudo sobre shopper marketing

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O que é shopper?

Como citamos anteriormente, existem diferentes estratégias de trade marketing que podem ser utilizadas para potencializar as vendas de uma determinada marca.

Ao planejar essas estratégias, as equipes responsáveis pela estratégia de trade marketing irão traçar um perfil de quem elas desejam atingir com as ações: o shopper.

O shopper é a nomenclatura utilizada para se referir à pessoa que tem o poder de decisão a respeito da compra de um produto da sua marca.

Existem diversos exemplos de shoppers que podemos citar: casais em época de Dia dos Namorados são shoppers, pois estão procurando por presentes para os parceiros; amigos querendo presentear uns aos outros nas datas de aniversário; alguém que deseja comprar algo para si mesmo no final do mês; uma jovem que está de mudança e precisa comprar coisas para a sua nova casa e mais.

Poderíamos continuar citando diversos outros exemplos, mas o que devemos focar aqui é que em todos os casos há uma motivação clara e a decisão de compra está diretamente ligada com ela. Note que não necessariamente quem está comprando o produto é quem irá ficar com ele.

As marcas precisam se preocupar com esse tomador de decisão para obter sucesso em suas ações de trade marketing e fidelizar um número cada vez maior de pessoas.

Então, como o shopper se diferencia do consumidor?

Qual é a diferença entre shopper e consumidor?

Agora que você já sabe quais são as características que definem um shopper, é hora de entender qual é a relação que ele possui com o consumidor e, consequentemente, a relação da sua marca com o consumidor final.

Diferentemente do shopper, que possui a decisão de compra, o consumidor define apenas as pessoas que irão utilizar o produto ou serviço oferecido pela sua marca (e não necessariamente participa do processo de compra).

Um shopper pode ser o consumidor final e o consumidor também pode ser o shopper, mas atenção: na grande maioria dos casos, essas figuras são pessoas diferentes.

Como citamos nos exemplos do tópico anterior, diversas vezes nós fazemos parte apenas de um dos lados desse processo, recebendo algo de alguém ou comprando algo para alguém.

Enquanto o shopper terá contato com o ponto de venda da marca e irá fazer todo o processo de compra (que envolve a precificação, comparação e avaliação do produto ou serviço), o consumidor é quem irá manusear definitivamente aquilo que foi comprado.

Podemos definir a maior diferença entre os dois no seguinte: o shopper está muito mais ligado com as informações que receberá ao pesquisar e ao interagir com os PDVs, já o consumidor irá pautar a relação que desenvolverá com a marca na experiência que terá com o manuseio do produto e através da influência das mídias.

Nota-se aqui que há uma diferença na forma com que a relação entre shopper, consumidor e marca é desenvolvida, dependendo do contato que cada um tem com o que a marca oferece.

A jornada de compras do shopper

Para entender o shopper com profundidade, é preciso conhecer a sua jornada de compras.

A jornada de compras pode ser dividida em algumas etapas:

Aprendizado e descoberta

Aqui, os shoppers ainda não sabem que precisam comprar algo. Ele está na fase de identificação de uma necessidade. É importante que a sua marca saiba como ajudar esse shopper a entender que ele possui essa dor.

Reconhecimento da necessidade

Na segunda etapa, o shopper já estará se aprofundando sobre a necessidade e estudará mais para entender o que é esse tipo de produto ou serviço que ele precisa.

O importante é fazer com que ele entenda mais sobre as necessidades que possui (e não apenas no sentido de dor, mas de querer algo) e fazer com que a sua marca esteja presente nesses momentos.

Consideração da solução

O shopper já possui mais conhecimento sobre suas necessidades e precisa entender quais soluções irão saciar definitivamente isso.

Se a sua marca sabe se posicionar e mostrar os produtos e serviços, ele irá começar a enxergá-la como a ideal.

Decisão de compra

Ao final da jornada de compras, o shopper já terá todas as informações de que precisa para saber o que irá comprar. Ele é influenciado diretamente por todas as informações e pelo ponto de venda na hora de tomar essa decisão.

Vá a campo e mapeie todas as interações que o seu shopper possui com o seu produto ou sua marca para que você consiga entender todos os detalhes dessa jornada de compras.

Assim, o shopper marketing será feito com base em dados coletados do público correto, sem que ocorra a confusão com o consumidor ou outros agentes que não estão envolvidos com a compra.

Dicas para fortalecer o shopper marketing

Separamos aqui algumas dicas rápidas que podem tornar a experiência de compra do seu shopper muito mais agradável e estreitar os laços que a sua marca possui com esses compradores. Confira:

Invista no treinamento dos promotores: bons promotores de venda fazem toda a diferença na hora de abordar o shopper. Dominar todas as questões relacionadas a um produto e poder tirar as dúvidas que o comprador possui é algo que irá tornar o shopper marketing muito mais efetivo.

Mapeie os hábitos dos shoppers constantemente: entenda quais são as alterações que existem no comportamento dos shoppers ao longo do tempo e adapte as suas estratégias de trade marketing de acordo com elas. Isso fará com que a relação entre shopper e marca não se desgaste com o tempo.

Faça um bom gerenciamento por categoria: organizar os pontos de venda não é algo tão simples quanto parece. No entanto, se um bom gerenciamento por categoria for feito, a experiência dos shoppers se tornará muito mais agradável e abrirá portas para um aumento considerável na compra dos produtos.

Esperamos que você consiga aplicar o shopper marketing com eficácia na sua estratégia agora!

Saber como conquistar os seus shoppers é essencial para que o processo de fidelização ocorra e a sua marca se torne uma referência no segmento em que atua.

Aplicar os conceitos de shopper marketing fará com que as suas estratégias se tornem muito mais sólidas nesse quesito. Ainda assim, se a sua empresa precisar de ajuda com as estratégias de trade marketing, entre em contato conosco! A Electi Serviços é uma agência de trade marketing com mais de 17 anos de experiência e pode ajudar a sua empresa a encantar um número muito maior de shoppers.

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