Do fabricante para os PDVs e dos distribuidores para os shoppers: entenda de vez como diferenciar o sell-out e sell-in e como melhorar a aplicação desses conceitos na sua estratégia de trade marketing!
Fazer um bom trabalho de gestão de vendas é algo complexo e necessita da atenção dos gestores para que os resultados cumpram com as expectativas geradas.
Grande parte dessa atenção é direcionada para os canais onde as vendas acontecem. Como sabemos, estudar os pontos de venda é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de trade marketing.
Shoppers diferentes interagem de maneiras diferentes com cada um dos canais de venda e a gestão dos projetos deve se atentar ao comportamento deles para guiar os próximos passos dentro do planejamento de trade marketing.
Não basta apenas entregar os seus produtos nas mãos do máximo de distribuidores possíveis em PDVs diferentes e esperar que os shoppers venham. Na verdade, é bem provável que esse tipo de investimento se mostre um baita erro lá na frente.
Para que você entenda de maneira mais clara como é o processo que envolve a distribuição e a venda dos produtos da sua marca para o shopper, decidimos te mostrar quais são as diferenças entre dois termos muito utilizados no mercado: o sell–in e o sell–out.
Quer saber mais sobre a importância desses conceitos? É só continuar a leitura!
Navegue e entenda as diferenças entre sell in e sell out
O que é sell-in?
O sell–in nada mais é do que a venda feita aos distribuidores pela indústria (ou o fabricante dos produtos). Aqui, o processo é chamado de B2B (Business to business, ou seja, de empresa para empresa).
Essa etapa precisa ser feita com a atenção redobrada, pois o canal que distribuirá os produtos se comprometerá a conhecer a marca e transmitir todas as informações que o shopper precisa para finalizar a compra.
O sell-in beneficia tanto o ponto de venda quanto o fabricante, pois se de um lado o fabricante alcançará novos mercados e vendendo mais, do outro o distribuidor atrairá novos consumidores que conhecerão o ponto de venda por conta da procura pelo novo produto.
O que é sell-out?
Enquanto o sell-in define a transação entre duas empresas diferentes, o sell–out é o processo de venda que envolve o comprador final, ou seja, o sell-out é a venda ao shopper por parte do canal de distribuição.
A venda final é um dado de extrema importância para os gestores, pois é através desses números que eles conseguem avaliar se determinado produto foi um sucesso e se a gestão de estoque foi suficientemente eficaz para suprir a demanda dos shoppers por aquele produto em específico.
Produtos que possuem um bom giro no mercado não podem entrar em falta em hipótese nenhuma. Caso contrário, sua empresa perderá shoppers fiéis no processo.
Resumindo as diferenças: sell-in é a transação entre indústria e distribuidor, enquanto sell-out é a transação entre distribuidor e comprador final. Agora que você já sabe diferenciar um termo de outro, vamos dar uma olhada em como eles interagem entre si?
Sell-in e Sell-out: como um influencia o outro?
As definições de cada um dos termos podem parecer bem próximas, mas se olharmos na prática, a história é outra.
Sell-in e sell-out envolvem diferentes tipos de estratégia e precisam trabalhar de maneira síncrona para que nenhum dos dois tenha o desempenho prejudicado e afete as vendas da empresa.
Primeiro, precisamos levar em consideração que a demanda é um fator crucial para o planejamento do sell-out e sell-in. De nada adianta enfiar várias unidades de um mesmo produto em determinado PDV se ele não é interessante para o público que frequenta esse distribuidor. Produtos que não giram acabam retornando para a indústria, o que, consequentemente, gera mais custos para a empresa.
Logo, toda a distribuição de produtos e o planejamento das vendas deve ser pautado a partir da intenção de compra dos shoppers. Os dados de compra e venda são importantes para nortear se determinado produto precisa ter um estoque maior ou menor.
Isso não é um dado fixo. Assim como o comportamento dos shoppers é mutável, o seu estoque também é. Planeje as ações de sell-in e sell-out de maneira que elas consigam acompanhar a demanda do mercado (que pode ser influenciada por inúmeros fatores externos).
O dados obtidos nos acompanhamentos das vendas devem ser estudados com frequência pelas equipes responsáveis, pois podem indicar fórmulas que funcionam bem com o público e podem ser repetidas ou melhorias que podem ser aplicadas no ponto de venda e nos produtos.
Por que acompanhar o sell-in e o sell-out é importante?
Os dois parâmetros precisam ser acompanhados e trabalhados de maneira simultânea, como você pôde ver nos tópicos anteriores.
Uma boa gestão deve estar preocupada não apenas com o repasse dos produtos para os canais de distribuição. Ter uma boa parcela de distribuidores oferecendo o seu produto no mercado nem sempre é sinônimo de sucesso verdadeiro ou de lucro.
É preciso ter uma visão mais estratégica a respeito dos hábitos de compra e consumo do público-alvo da sua marca. Há uma diversidade de cenários que um bom gestor deve ficar de olho: canais onde a venda está estagnada em um número fixo podem melhorar; investimentos feitos em pontos de venda que poderiam ser realocados em outros locais e trariam mais resultados; novas tendências locais que podem influenciar diretamente nas vendas do seu produto e muito mais.
Atuar dessa forma é o ideal para o mercado de hoje. Uma gestão focada no sell-out de produtos costuma consagrar os produtos de uma empresa em determinado segmento com mais facilidade.
Da mesma forma, é preciso ter uma boa visão para o relacionamento com os fornecedores. Uma cadeia de suprimentos (já ouviu falar de supply chain?) é afetada diretamente pelas decisões tomadas pelos responsáveis pelas duas partes envolvidas em uma transação B2B.
Ações como melhorar a comunicação com os gestores, reduzir etapas desnecessárias do processo e oferecer condições mais favoráveis para que o shopper efetue a compra irão impactar diretamente na qualidade da cadeia de suprimentos que a sua empresa está envolvida.
Entendeu as diferenças entre sell-in e sell-out? É hora de estudar o desempenho dos seus pontos de venda!
Esperamos que esse artigo tenha te ajudado a ter uma visão mais ampla sobre como uma gestão eficiente trabalha o sell–in e o sell–out de maneira integrada para oferecer o seu produto de maneira mais assertiva para o público.
Foque nos dados concretos que você possui sobre as vendas e sobre o comportamento dos seus shoppers e você terá uma boa base de onde começar e do que pode ser melhorado.
Caso a sua empresa tenha dificuldade para lidar com o gerenciamento dos produtos e com o desempenho dos pontos de venda, entre em contato conosco! A Electi Serviços é uma agência de trade marketing com mais de 17 anos de experiência e pode te ajudar a oferecer uma experiência mais agradável para os seus clientes!
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