Já parou para observar como é a disposição dos produtos nas prateleiras das lojas? Se parece tudo muito conveniente, é por conta do cross-merchandising.

A rotina de compras de um shopper nem sempre ocorre da maneira mais orgânica possível, por mais que ele já tenha em mente o que precisa e o que fará no seu ponto de venda. Muitas vezes, eles se deparam com outros produtos e inconscientemente sentem a necessidade de levá-los.

No entanto, isso não acontece por acaso. É um cenário controlado e planejado dentro de uma estratégia de cross-merchandising. Assim como outras ações de trade marketing, é mais uma forma de fortalecer os laços com o shopper, aumentar o número de vendas e oferecer uma melhor experiência de compra.

Neste artigo iremos te mostrar o que é cross-merchandising, como aplicá-lo no seu ponto de venda, quais os benefícios e dar algumas outras dicas úteis.

Navegue e entenda o que é cross-merchandising e como fazê-lo

cross merchandising

O que é cross-merchandising?

Começando pelo significado do termo, já que crossmerchandising une duas palavras estrangeiras: cross, em tradução literal, significa “cruz”, enquanto o merchandising diz respeito às práticas voltadas para promover um produto, serviço ou marca. Temos algo como “exposição cruzada” dos produtos para o shopper.

A princípio pode parecer não fazer sentido, mas quando olhamos para o comportamento dos shoppers nas lojas, as peças começam a se encaixar.

No cross-merchandising os produtos de diferentes categorias são posicionados lado a lado com diferentes intenções. Esse posicionamento sugere uma nova possibilidade de compra para o shopper que está passando por ali.

Digamos que no seu estabelecimento há uma sessão de vestuário e os shoppers procurem por uma calça jeans. Eles já sabem do que precisam desde o momento em que entraram no seu ponto de venda. No entanto, se você posicionar os cintos de forma com que fiquem visíveis para quem irá comprar as calças, as vendas dos cintos podem aumentar. Isso ocorre pelo fato de alguns shoppers se depararem com um outro produto e se lembrarem ou sentirem a necessidade de comprá-lo por conveniência. Afinal de contas, comprar um cinto novo faz bastante sentido para quem está procurando por uma nova calça.

O mesmo pode ser aplicado em diferentes tipos de varejo e torna o processo de compra do público muito mais confortável, pois economiza tempo e aumenta as probabilidades de que ele leve mais de um produto.

Isso pode ser observado inclusive em pontos de vendas que possuem seções mais temáticas: ao entrar em uma divisão de vinhos no supermercado, é muito provável que você encontre produtos como saca-rolhas ao redor.

Essa aproximação de diferentes produtos é ótima para impulsionar as vendas de produtos que não possuem uma demanda tão alta ou acabam ficando de fora das listas do seu shopper com frequência.

Isso pode ocorrer das mais diversas formas possíveis e poderá ser adaptado para diferentes tipos de shopper. Se você vende artigos esportivos e suplementos alimentares, faz sentido para o seu público que eles estejam próximos, certo?

Como fazer o cross-merchandising?

Para aplicar a ideia do cross-merchandising em sua estratégia, primeiro é preciso que você conheça a fundo qual é o perfil do seu shopper e quais os hábitos de compra que ele possui.

Após isso, estude quais são as opções e as possibilidades que os produtos do seu ponto de venda apresentam para o público.

Confira abaixo algumas das ações mais comuns de cross-merchandising:

Cross-merchandising de conveniência

O exemplo que demos no tópico anterior citando o saca-rolhas era justamente sobre conveniência.

Ajudar o comprador a se lembrar de coisas que normalmente passariam batidas por ele é uma das melhores formas de oferecer uma boa experiência.

A ideia aqui é aproximar produtos que possuem sua funcionalidade ligada a outros produtos. Por exemplo: encaixar molhos na seção de massas é um dos casos mais comuns de cross-merchandising que você pode encontrar por aí.

Ajudar o shopper é a chave para estimular que ele coloque mais itens em seu carrinho.

Cross-merchandising de perfil

Aqui, levamos em consideração não apenas a funcionalidade dos itens, mas as características que formam o shopper interessado nessa compra. Na verdade, ele é o fator principal aqui.

Se você sabe que o seu público possui certos hábitos que não necessariamente unem diferentes tipos de produto, é hora de quebrar essa trava e aproximar esses produtos.

A ideia de aproximar os produtos que possuem relação com o perfil do shopper (mas que não necessariamente conversam entre si) torna o processo de compra muito mais cômodo para esse comprador.

Um dos melhores exemplos disso é o famigerado caso do supermercado que colocou as fraldas próximas das cervejas e obteve um aumento exorbitante nas vendas de fraldas. Afinal de contas, os pais precisam comprar fraldas com frequência e a oferta delas próximas das bebidas alcóolicas, apesar de não possuir relação direta, facilitou a vida do público.

Então, estude bem os seus shoppers para saber como atingir eles de diferentes maneiras.

Leia mais: Você sabe o que é shopper marketing? Conquiste nas vendas!

Cross-merchandising sazonal

épocas em que as buscas por determinados tipos de produto disparam. O seu ponto de venda deve utilizar isso ao seu favor para cativar a atenção dos shoppers.

Nas férias, a busca por artigos relacionados a viagens aumenta. Então, faz sentido posicioná-los de maneira com que criem um “caminho” claro para quem está visitando o seu PDV.

Outro exemplo, é o posicionamento de itens relacionados aos estudos em época de volta às aulas. Itens que normalmente ficariam mais espalhados pelo ponto de venda podem ser reunidos em uma nova seção que atenda à essa demanda momentânea.

Cross-merchandising temático (ou live marketing)

O live marketing é uma ação de trade marketing planejada para acontecer “na hora” e se apoia na interação dos shoppers com determinado produto.

A ação pode ser planejada para ocorrer em um local propício para o shopper ou até mesmo para atrair pessoas para seções menos visitadas no PDV.

É uma maneira mais expositiva e possui um ótimo retorno. Você pode saber mais sobre o live marketing em nosso artigo Live Marketing: o que é e como funciona na prática.

Benefícios do cross-merchandising

Como você pode perceber, o cross-merchandising atinge o shopper de maneiras diferentes em sua rotina de compras.

Isso é ótimo e traz resultados que impactarão diretamente nos indicadores da empresa. Veja alguns dos principais benefícios do cross-merchandising abaixo:

O cross-merchandising ajuda a alcançar novos compradores

Aumentar o alcance de seus produtos é um dos objetivos principais de qualquer marca. Afinal de contas, quanto mais pessoas reconhecendo a sua marca e seus produtos, mais chances você terá de alcançá-las.

Um dos pontos que fazem o cross-merchandising super efetivo é a exposição que ele pode trazer para produtos que não saltam tanto aos olhos dos shoppers.

Isso se estende também ao ponto de venda. Se um ponto de venda é bem-organizado, trabalha com gerenciamento por categoria e aplica boas técnicas de cross-merchandising, é bem provável que o público se sinta estimulado à revisitar o local.

Um bom retorno sobre o investimento

O cross-merchandising é uma das estratégias mais implementadas dentro do trade marketing e entrega ótimos resultados para a gestão das empresas com pouco investimento.

Você não terá apenas um retorno financeiro relacionado às vendas que aumentarão após a realocação dos produtos no PDV, já que contará com a preferência dos seus shoppers e estará expondo produtos e marcas que antes não traziam tanto retorno para o seu varejo.

Aumento nas vendas dos produtos expostos

Por mais que seja um ponto tanto quanto óbvio, vale a pena salientar que sim, o cross-merchandising é uma estratégia focada em vendas.

Isso é feito oferecendo uma boa experiência de compra para os shoppers, que se sentirá cada vez mais à vontade dentro do seu estabelecimento.

Se houver um estudo completo sobre os hábitos dos shoppers, é bem provável que as ações de cross-merchandising aumentem o ticket médio.

Dicas de cross-merchandising para você não errar mais

Separamos aqui algumas dicas rápidas que podem fazer a diferença para você ou para o seu time responsável pelo trade marketing do seu ponto de venda.

Trace o perfil do seu shopper: já citamos a importância que o seu shopper possuirá na sua estratégia de cross-merchandising (e em outras estratégias de trade marketing também). Então, mapear os compradores que visitam o seu PDV deve ser o seu primeiro passo.

Entenda o caminho que os shoppers fazem: ao comprar, é natural que todos já saibam aonde ir desde o momento em que entram no PDV. Sabendo qual é o comportamento desse shopper, você pode tornar o processo mais fluído ao eliminar do caminho produtos que não fazem parte dessa “sequência” e realocá-los em seções que fazem mais sentido.

Relacione apenas produtos que fazem algum tipo de sentido: como citamos anteriormente, existem diferentes formas de fazer com que os produtos interajam com a rotina de compras do shopper. No entanto, não adianta querer forçar algum produto que não condiz com a intenção dos compradores, já que isso será apenas mais um ponto a ser pulado na trajetória de compra.

Invista na experiência: o marketing de experiência é fundamental quando estamos falando de engajamento e de fidelização de compradores. Trabalhe as diferentes vertentes do marketing de experiência para que a fixação da opinião do shopper sobre o seu PDV seja mais eficaz.

Personalize as seções: como dissemos, criar seções específicas para alguns produtos é parte do trabalho de cross-merchandising. Se o cenário é atrativo, os shoppers gastarão mais tempo dentro dessas seções.

Faça o monitoramento de dados: os resultados obtidos não significam que não há melhorias para serem feitas. Estude constantemente quais pontos podem ser aprimorados e quais alterações podem ser feitas para proporcionar uma melhor experiência de compra.

Pronto para começar a operar o cross-merchandising no seu ponto de venda?

Esperamos que com esse artigo você tenha compreendido todos os pontos que envolvem uma ação de crossmerchandising e como começar a fazê-lo.

Caso a sua equipe tenha dúvidas ou não saiba por onde começar, entre em contato com a Electi! Somos uma agência de trade marketing com mais de 17 anos de experiência e podemos te ajudar a otimizar o seu ponto de venda.

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