Você sabe como posicionar corretamente os produtos da sua empresa nos pontos de venda? Neste post, descubra o que é Trade Marketing e como ele pode aumentar a percepção do público a respeito do valor dos seus produtos!

A aproximação com os seus clientes está trazendo resultados satisfatórios? Se você acha que ainda há o que pode ser melhorado, está na hora de você começar a pensar em ações de Trade Marketing.

O Trade Marketing é mais do que apenas uma estratégia de divulgação nos dias de hoje. Ele se tornou um dos pilares do sucesso de qualquer empresa que deseje ver os seus produtos inseridos no imaginário de seu público-alvo.

Se a sua empresa já possui um canal direto de venda, ou quer que a marca esteja visível para os possíveis clientes, um bom planejamento em trade marketing pode fazer a diferença nos resultados.

O trade marketing será o que possibilitará o contato do público com a sua marca e seus produtos, e é esse contato que irá mostrar os diferenciais da sua empresa e fará com o que as pessoas se tornem fiéis ao que você vende.

Mas, o que é Trade Marketing exatamente e como é feito tudo isso? É o que você irá descobrir neste guia completo sobre o Trade Marketing!

Navegue e saiba tudo sobre o que é trade marketing e como começar o trade marketing na sua empresa:

Guia Trade Marketing

O que é trade marketing?

O trade marketing é uma estratégia de empresa para empresa (o famoso B2B) focada na divulgação dos produtos utilizando o espaço dos canais de venda e a atuação desses mesmos canais. Com esse tipo de ação, você estimulará no público o desejo de consumir os produtos que estão sendo ofertados pela sua empresa. Trabalhando ao lado das empresas que distribuem seus produtos, as chances de seus produtos se tornarem um sucesso são maiores.

Com o contato direto com os produtos e um bom posicionamento deles nas prateleiras dos pontos de venda, os possíveis clientes terão uma impressão bem mais positiva do que se estivessem apenas visualizando-os desordenadamente.

O Trade Marketing é sobre garantir que os produtos causem o impacto desejado nos shoppers e sobre se relacionar da maneira mais eficaz possível com os pontos de venda da sua empresa.

Ações de trade marketing são as principais responsáveis por colocar os seus produtos em evidência no mercado e deve ser uma das ferramentas principais da sua empresa na hora de competir por espaço com os concorrentes.

E então, qual é a função do trade marketing na prática?

Para que o trade marketing serve?

Engana-se quem acredita que o trade marketing irá trabalhar apenas como mais uma maneira de divulgar os produtos, já que ele estruturará todo o processo que envolve desde os níveis mais administrativos até o momento da venda.

O trade marketing irá trabalhar com todos os envolvidos no processo de vendas, desde as equipes de análise, passando pelos gestores das operações e indo até os pontos de venda (PDV).

Todo o investimento em ações de trade marketing possui um objetivo claro: o aumento das vendas e a conquista de mais clientes para a marca.

Melhorando a disposição dos produtos e a relação com os pontos de venda, a cartela de consumidores finais irá aumentar. Dessa forma, o trade marketing será um dos principais responsáveis pelo posicionamento dos seus produtos (e consequentemente da sua empresa) no mercado.

Uma boa estratégia de trade marketing irá expor os produtos da sua empresa no mercado da maneira correta, através do planejamento de onde eles estarão, de que forma estarão dispostos nos PDV e outros detalhes como a quantidade e apresentação desses produtos nos pontos de venda.

Além disso, existem algumas estratégias específicas para fazer a divulgação de produtos, como por exemplo o sampling, que é a distribuição de amostras para o público consumidor final. Falaremos disso adiante.

O trade marketing irá definir também quais são os melhores lugares para que você ofereça seus produtos para o consumidor final, fazendo pesquisas de onde o seu público está e como atingir ele com maior eficácia.

E engana-se também quem acredita que o trabalho de criação de uma boa imagem para a empresa é tarefa apenas do setor de marketing. Os profissionais de trade marketing cuidarão para que a apresentação dos seus produtos seja a mais atrativa possível e contribua para que a marca tenha cada vez mais peso dentro do mercado.

Quais são os benefícios de uma boa estratégia de trade marketing para a sua empresa?

É hora de falarmos sobre os benefícios que a sua empresa irá sentir ao adotar uma boa estratégia de trade marketing. Vamos dar uma olhada?

Primeiramente, temos as vantagens financeiras relacionadas à distribuição correta dos produtos nos pontos de venda, o que evita que seus produtos não atendam a demanda do mercado, assim como também evita que recursos desnecessários sejam investidos em quantidades desnecessárias.

As pesquisas feitas pela equipe de trade marketing irão auxiliar a sua empresa a se conectar com o consumidor final e a entendê-lo com mais clareza, sabendo quais as suas necessidades e utilizando os dados coletados para tornar os produtos vindouros um sucesso.

O trade marketing irá fortalecer as relações entre todos os participantes desta relação comercial. Tanto os produtores quanto os distribuidores estarão mais conectados, trocando informações com mais transparência e conseguindo fazer as movimentações necessárias para atingirem os consumidores finais.

O trade é responsável pela distribuição e pela atração de consumidores e, utilizando as informações coletadas pela equipe, a fidelização de clientes será uma realidade constante, mesmo dentro do varejo (onde a variedade de produtos é grande).

As vendas aumentarão tanto para os varejistas, quanto para a empresa que está oferecendo os produtos, pois naturalmente a busca pelo produto irá aumentar ao longo do tempo, pelo trabalho realizado nos pontos de venda.

Por fim, podemos citar o aumento da percepção do público a respeito do valor que o seu produto possui, o que o influenciará a recomendar este produto para outros consumidores e fazer com que as vendas disparem.

Como funciona o trade marketing?

O trade marketing irá trabalhar ao lado dos setores de marketing e de vendas para entregar os melhores resultados possíveis.

No entanto, ele irá se focar mais nos processos de distribuição e de logística, direcionando os recursos para a atração e fidelização dos consumidores finais nos pontos de venda.

Além disso, a equipe de trade marketing será a responsável pelo treinamento dos promotores de venda, que auxiliarão na captação de novos clientes. Os profissionais de trade marketing irão fazer a análise do desempenho dos pontos de venda e implementar melhorias ao longo do tempo nesses meios de distribuição.

O trade marketing deve começar no treinamento dos colaboradores envolvidos na operação, como os coordenadores e supervisores. Dessa forma, eles estarão cientes de todas as ações de trade e o processo como um todo será mais fluido. A equipe envolvida nas ações de trade prestará suporte aos PDV’s para que os resultados sejam potencializados.

A equipe de trade marketing ficará responsável por atividades como o gerenciamento dos investimentos feitos nos PDVs, pela mensuração dos dados das campanhas, alteração dos preços e dos descontos nas vendas, fazer pesquisas com os consumidores finais e até mesmo pelos eventos envolvendo os produtos.

Vamos dar uma olhada em alguns exemplos de como aplicar o trade marketing na sua empresa?

Como aplicar o trade marketing na sua empresa

Para começar a estruturar o trade marketing na sua empresa, é necessário que você parta da relação que você possui com o shopper, que é quem faz as compras dos produtos que você vende – não necessariamente o shopper será o consumidor final.

Aproximar a relação da sua empresa com o shopper garante que você consiga coletar as informações necessárias para fazer a melhora dos pontos de venda e da distribuição dos produtos.

Entenda como esse shopper interage com a compra, quais são os pontos que chamaram a atenção dele e o que ele leva em consideração na hora de decidir pelo seu produto para poder implementar as melhoras nos pontos de venda.

Após isso, é hora de entender as necessidades dos canais de venda em relação a demanda e as dificuldades que esse distribuidor do seu produto possui na relação com o shopper.

Conhecendo essas duas figuras a fundo, chega o momento de se criar um planejamento estratégico para aumentar o interesse do shopper nos seus produtos.

Observe se a organização dos produtos está atrativa o suficiente e se os valores estão de acordo com o que o seu shopper pode pagar e sua empresa já terá por onde começar.

Um dos pontos mais importantes dentro do trade marketing é o acompanhamento dos pontos de venda. Só assim é possível fazer a verificação de que as ações estão dando resultado ou não, enquanto o suporte necessário ao PDV é prestado.

Por fim, chegará a hora de analisar os resultados e ver se o retorno sobre o investimento (ROI) das ações de trade marketing foi satisfatório. Quais foram os pontos positivos da campanha? O que deve ser melhorado nas próximas? Quais foram os comportamentos dos shoppers? Em quantos PDV foi feito?

Com esses dados, você poderá embasar as ações futuras da sua empresa.

Exemplos comuns de ações realizadas por uma equipe de trade marketing:

Promotores: os promotores são os profissionais que operam em uma ação de trade marketing ao visitar os pontos de venda, coletando as informações necessárias e fica responsável pelo reposicionamento de produtos e outras tarefas relacionadas à atração do shopper.

Degustação e Demonstração: o contato do shopper com o produto é fundamental para que a venda ocorra. Realizar ações de degustação do produto e demonstrar as suas características para os shoppers, aumentará o número das vendas consideravelmente.

Sampling/Blitz: a divulgação de seus produtos é fundamental, e saber como fazer folhetos informativos que convençam os shoppers é o que irá garantir que eles busquem os produtos nos PDV. E caso você ofereça uma amostra grátis, as chances de conquistar o público são bem maiores.

Casting: faz parte do planejamento de trade marketing fazer um bom casting de profissionais que representarão a sua marca em eventos, feiras e outros tipos de convenções onde seus produtos serão exibidos.

Treinamentos: a equipe de trade marketing será a responsável por instruir os vendedores dentro dos PDV a como manusear, organizar e ofertar os produtos da sua marca da maneira mais eficiente.

Quais são as diferenças entre o trade marketing e o marketing tradicional?

É comum que as pessoas confundam os temas e acabem achando que o trade marketing é a mesma coisa do que o marketing tradicional. No entanto, já podemos garantir que não são a mesma coisa e possuem focos diferentes, apesar de coexistirem.

O marketing é o responsável por definir os passos da empresa como um todo, em relação aos materiais de comunicação e a divulgação dos produtos. No entanto, ele não é responsável pelos pontos de venda/canais de distribuição.

A tarefa de melhorar a comunicação e de saber posicionar uma marca dentro de um ponto de venda é de responsabilidade do trade marketing. É a equipe de trade que irá adaptar a estratégia desenvolvida pela equipe de marketing, organizando as ações no PDV e as campanhas.

Quem são os profissionais que integram uma equipe de trade marketing?

Existem diversas funções que uma equipe de trade marketing precisa cobrir para dar andamento ao planejamento estratégico. Temos cargos mais operacionais envolvidos, e os de planejamento e análise também.

Conheça alguns dos profissionais da área de trade marketing:

Analista de trade marketing: é o profissional que atuará por trás das ações e estudará os dados coletados dos pontos de venda para entender o que pode ser melhorado.

Coordenador de trade marketing: é quem irá garantir que os outros membros da equipe cumpram com os objetivos da campanha.

Gerente de trade marketing: assim como o nome indica, é o responsável por tomar as decisões das ações da equipe de trade e será a ponte com os outros setores envolvidos, como o de vendas e o de comunicação.

Promotor de trade marketing: como citado anteriormente neste post, o promotor é o responsável pela parte operacional dos pontos de venda e é quem irá aplicar as técnicas envolvendo os produtos dentro destes canais.

Supervisor de trade marketing: ao lado do promotor, é quem fará com que as coisas aconteçam nos pontos de venda, fiscalizando as ações.

Como é uma empresa de recrutamento e seleção?

Já falamos sobre como a sua empresa pode obter vantagens ao contar com uma empresa de recrutamento e seleção para cuidar dos candidatos que preencherão as vagas do quadro. Então, é só isso?

A Electi é mais do que uma empresa de recrutamento e seleção. Nós ficamos responsáveis não só pelo processo de recrutamento e seleção, mas também pela contratação e a administração das relações profissionais entre as empresas e os profissionais.

Possuímos mais de 17 anos de experiência no recrutamento e seleção de pessoas e nos orgulhamos das relações que criamos e dos profissionais que ajudamos a desenvolver durante todos esses anos.

A Electi acredita que para uma empresa de recrutamento e seleção ter sucesso no seu papel ela deve agir como um agente externo que trabalha para elevar o nível dos serviços prestados por seus clientes.

Se você quer saber um pouco mais sobre nossa história e quer conhecer um pouco do que a Electi faz, que tal entrar em contato conosco?

O trade marketing digital

Assim como o marketing tradicional evoluiu e deu-se início a era do marketing digital, o trade é uma das áreas que cresceu com as novas tecnologias, e hoje algumas empresas começaram a trabalhar com o conceito de trade marketing digital.

As melhorias que são feitas nos pontos de venda tradicionais também podem ser replicadas para os pontos de venda digitais, ou seja: o e-commerce da sua empresa.

A apresentação dos produtos da sua empresa em uma loja própria ou em um marketplace pode ser melhorada ao se trabalhar com fotos de maior qualidade, dar o máximo de informações para os clientes, colocar as especificações técnicas e até mesmo vídeos demonstrando a funcionalidade do produto.

O trade marketing digital irá se especializar em oferecer uma melhor experiência de compra online, melhorando elementos como botões, padronização de fotos, chamadas e da navegação no geral.

A maior preocupação do trade marketing digital está em oferecer um ambiente seguro para a compra de seus produtos, fidelizando os clientes que preferem esta nova forma de consumir.

O trade marketing pode transformar a relação dos consumidores com o seu produto!

O trade marketing é um dos itens indispensáveis para qualquer empresa que realize vendas nos dias de hoje e deve estar na perspectiva de qualquer gestor que queira estar na frente do mercado.

Se você ainda possui dúvidas sobre o trade marketing depois de ler este guia completo, por que não vem conversar conosco? Nós da Electi Serviços possuímos mais de 17 anos de experiência com a área de trade marketing e podemos desenvolver uma estratégia para que você e os clientes da sua empresa se conectem de verdade!

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