Você já ouviu falar em gerenciamento por categorias? Pode ser que não, mas deveria, pois é uma estratégia que ajuda a posicionar os produtos no varejo de maneira muito mais inteligente.

Como é a relação das equipes que cuidam do fornecimento dos produtos da sua empresa e dos varejistas que os distribuem nos canais de venda? É próxima? Possuem uma estratégia bem definida? Provavelmente existem diversos pontos que podem ser melhorados.

Fazemos essas perguntas justamente pelo fato de que, caso a relação entre essas figuras não seja próxima ou a comunicação não seja assertiva, o trabalho executado pela equipe de trade marketing se tornará muito mais complexo.

O gerenciamento por categorias se trata de uma estratégia feita entre as partes envolvidas visando uma melhor organização dos produtos no ponto de venda, oferecendo assim uma melhor experiência de compra para os shoppers. Quer saber como ele deve ser executado? Então continue a leitura!

Navegue e saiba mais sobre o gerenciamento por categoria

Gerenciamento Por Categoria

O que é gerenciamento por categoria?

Como dissemos acima, o gerenciamento por categoria é um conceito aplicado nas estratégias de trade marketing para garantir uma experiência de compra mais positiva para os shoppers.

Como vocês podem imaginar, oferecer uma melhor experiência de compra afeta diretamente o sucesso das vendas dos seus produtos e o posicionamento da sua marca no mercado.

As estratégias de gerenciamento por categoria garantem que a apresentação dos produtos favoreça o momento da compra e torne o processo mais fluido para os shoppers.

O gerenciamento por categorias surgiu do conceito de Efficient Consumer Response – o ECR. Já ouviu falar?

O que é ECR?

O ECR (Resposta Eficiente ao Consumidor) é uma metodologia que envolve a oferta dos produtos ao consumidor. Ela se apoia no câmbio de informações entre os envolvidos na estratégia de vendas, incluindo os varejistas, fornecedores e a equipe responsável pelo trade marketing e vendas.

O ECR preza para que os negócios sejam benéficos tanto para os distribuidores dos produtos, quanto para os que estão envolvidos na venda. Dessa forma, todas as partes saem beneficiadas enquanto entregam exatamente o que os compradores buscam.

Como isso é feito? Através da padronização de processos e da otimização da comunicação entre as partes. Com o ECR, o processo de venda dos produtos da sua marca deixará de ser dividido em etapas independentes e se tornará uma cadeia única, dando abertura inclusive para que gargalos no processo sejam identificados e custos sejam reduzidos.

Exemplos de gerenciamento por categoria

Você pode não perceber, mas o gerenciamento por categoria está presente em nosso dia a dia. Vamos para um exemplo prático de como esse conceito pode ser aplicado?

Imagine que você está organizando a sua estante de livros e no mesmo dia acabou recebendo a visita de um amigo. Esse amigo vira para você e pede para dar uma olhada nos livros que você possui, pois gostaria de pegar algum emprestado.

Na hora da organização dos livros nas prateleiras, você decidiu separar cada prateleira para um tipo de livro. Histórias de ficção foram posicionadas na primeira prateleira, romances na segunda, histórias reais na terceira e livros relacionados à sua área de atuação ficaram na última.

Ele decide que quer ler um livro sobre Trade Marketing, que está diretamente ligado ao que você faz no trabalho. É muito mais fácil para ele encontrar o que está procurando se for direto para a última fileira de livros, certo? Afinal, você colocou todos os itens semelhantes na mesma prateleira.

O gerenciamento por categorias funciona praticamente da mesma forma nos PDV’s. Percebe como se torna muito mais fácil atender uma necessidade quando os itens estão posicionados de maneira mais funcional? Nesse caso, provavelmente o amigo encontraria o livro rapidamente em uma olhada rápida e já poderia conferir o conteúdo – situação parecida com a boa experiência de compra que o trade marketing prega.

O que deve ser levado em consideração no gerenciamento por categorias?

Antes mesmo de começar a analisar os dados que serão compartilhados com o resto da equipe e constituirão a estratégia de gerenciamento por categorias, é preciso entender qual é o comportamento do público e quais são os fatores relevantes na hora de fazer uma boa distribuição dos produtos.

Se você quiser entender um pouco mais sobre como mapear o comportamento do shopper, recomendamos que leia o nosso artigo: O que é Marketing de Experiência e como aplicar na sua estratégia.

Além de entender qual é o comportamento do público e quem é a persona que representa o seu shopper, recomendamos que você preste atenção em pontos específicos do momento de distribuição. Veja abaixo alguns exemplos.

Sortimento de produtos: você conhece os seus compradores, correto? Então, saiba identificar quais produtos fazem sentido para eles e quais os produtos relacionados que também podem chamar sua atenção.

Frequência de reposição: com qual frequência esses produtos acabam nas gôndolas? Isso é um indicativo de que as vendas estão indo muito bem ou de que o estoque não está se adequando à demanda dos shoppers?

Promoções realizadas: existe a possibilidade de fazer alguma promoção daquele produto? Se sim, o local onde ele estará é o mais adequado? Como deve ser a estrutura das promoções que virão? Como foram as promoções anteriores?

Visualização das ofertas: como os produtos estão sendo dispostos nos corredores e nas gôndolas? Os shoppers possuem alguma dificuldade no momento da compra? Compare a distribuição dos seus produtos com a distribuição feita pela concorrência.

Desejos do shopper: há alguma coisa que pode ser feita para surpreender os seus shoppers? Algo que eles esperam, mas não encontram? Há alguma necessidade não atendida no momento da compra? Como sua equipe de trade marketing pode resolver isso?

Quais são os benefícios do gerenciamento por categoria?

Adotando o gerenciamento por categorias na sua estratégia de trade marketing, sua equipe poderá perceber mudanças significativas na recepção do público em relação ao que é ofertado.

Ao implantar o gerenciamento por categorias, você perceberá um aumento nos índices relacionados ao número de vendas, já que um dos fatores principais para uma boa recepção do público em relação ao seu produto é a experiência no momento da compra.

Com a aplicação da técnica, você também terá uma equipe mais participativa e haverá menos gastos com problemas gerais presentes no processo, o que abre espaço para novas ações envolvendo os seus produtos – o que garantirá o interesse dos novos shoppers e a fidelização dos antigos.

Quais são os tipos de categorias existentes?

Nada mais justo do que nós te mostrarmos quais são os grupos existentes que podem ser utilizados para facilitar a vida do shopper, certo? Elas são divididas pelas diferentes utilidades que podem ter para os compradores.

Categorias de Destino

São os pontos que são vistos pelo shopper como o local ideal para a compra de determinados produtos. Como esses pontos de venda fazem isso? Podem ser lembrados pelo nível de atendimento ou pela ótima localização, por exemplo. Essas características fazem com que os produtos distribuídos nestes lugares possuam uma vantagem em relação aos outros. Ex: uma loja especializada em vinhos.

Categorias de Rotina

Aqui se encontram os produtos que fazem parte da rotina de consumo dos shoppers. Como eles são de consumo frequente, é importante que as equipes aproveitem a visibilidade desse setor. Ex: corredor de alimentos de um mercado.

Categorias Ocasionais

Os produtos ocasionais são aqueles que contam com um pico maior de interesse em determinadas épocas do ano ou em decorrência de algum evento específico. Ex: produtos natalinos ou com a temática de filmes.

Categorias de Conveniência

Como o nome sugere, aqui se encontrarão os produtos que atendem a necessidades pontuais ou emergenciais dos shoppers. Ex: uma sessão com “pratos rápidos congelados” dentro de uma loja.

Entendeu como o Gerenciamento por Categorias pode ajudar na distribuição e no posicionamento dos seus produtos?

O gerenciamento por categorias é indispensável para qualquer estratégia de trade marketing se concretizar. Talvez os resultados das suas vendas possam ser melhorados se você aplicar esse conceito que te mostramos neste post!

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