Você quer implementar uma estratégia de trade, mas não sabe como? Quer saber o que é trade marketing na prática? Então este post é para você!

O que é trade marketing? Basicamente, se trata da união de algumas estratégias voltadas para negócios B2B (de empresas para empresas) e que possuem o intuito de oferecer a melhor experiência de compra possível nos canais de distribuição da marca.

Recentemente publicamos um Guia completo sobre o que é Trade Marketing e como ele pode se aplicar ao seu tipo de negócio – e se você chegou até aqui, provavelmente é por que está querendo saber como começar a fazer trade marketing, certo?

Em nosso guia nós citamos brevemente como começar a implementar uma estratégia de trade, mas neste post iremos nos aprofundar em cada um dos pontos que sustentam o trade marketing.  

Navegue e aprenda o que é trade marketing e a como fazer

O que é trade marketing?

Entenda o cenário do qual a sua empresa faz parte

Por mais básico que pareça, muitos pulam a etapa de “estudar” o mercado no qual as próprias empresas estão competindo. Não precisamos nem comentar o quanto isso pode refletir em decisões erradas, não é mesmo?

Se tratando de Trade Marketing, este ponto se torna mais vital ainda, pois lidaremos com o posicionamento dos seus produtos – e seus concorrentes farão a mesma coisa.

Primeiro, quem são seus concorrentes no mercado? Conheça-os e se aprofunde a respeito das propriedades dos produtos que eles oferecem para o público – tanto os concorrentes diretos, quanto os indiretos.

Quais são os pontos fortes e fracos da abordagem dessas empresas com os clientes nos pontos de venda?

O interesse das pessoas em produtos como os da sua empresa continua crescendo ou se comporta de maneira não regular?

Por fim, quais ações de trade marketing que outras empresas do seu setor estão realizando?

Aprofunde sua relação com o shopper

O shopper é quem faz a compra do seu produto. É ele que estará sujeito ao ambiente e as ações de trade marketing que a sua empresa desenvolver, portanto é um dos elementos que mais será afetado por um bom planejamento. Ele é quem irá interagir com o seu ponto de venda – mas não necessariamente precisa ser o consumidor do produto.

O foco do trade marketing é tornar o processo de compra o mais agradável possível para este shopper, entregando uma experiência de compra única e que faça com que o shopper seja fidelizado.

É importante que você o conheça bem e entenda quais são as suas necessidades para ter com o que trabalhar em seus pontos de venda. Quais são os desejos do seu shopper? O que o atinge com mais facilidade? Quais são os gatilhos que levam ele a fechar a compra?

Traçando um perfil deste shopper, você terá em quem mirar as suas ações – e elas serão bem mais efetivas agora que você possui familiaridade com o shopper.

Tenha objetivos bem definidos

Aonde você desejar chegar com a sua estratégia de trade marketing? A única maneira de fazer a análise dos resultados das suas campanhas é se a sua empresa tiver metas bem definidas e claras para todos os envolvidos.

Sem metas, o trade marketing não será efetivo como pode ser. E quando falamos de objetivos, um dos pontos mais importantes é: como você conseguirá acompanhá-los depois?

Eles te entregarão dados específicos? Suas ações são mensuráveis e você conseguirá colocar os resultados no papel? Se sim, será mais fácil deixar claro para o time de trade marketing onde você espera chegar.

Por exemplo, você pode definir como meta aumentar em 25% o número de vendas da sua empresa em apenas 2 meses. Lembrando que os objetivos podem ser ousados, mas devem ser realistas.

Lembre-se que ao definir um objetivo, é importante que toda a equipe envolvida nos processos de Trade Marketing se faça presente para que nenhuma das etapas se torne um gargalo na operação.

Conheça os canais de venda

Cada tipo de canal de venda possui características próprias que devem ser levadas em consideração no planejamento de uma estratégia de trade marketing.

Seus objetivos devem estar alinhados com todos os envolvidos na distribuição e nas vendas do produto da sua empresa para que a campanha seja um sucesso.

Conhecendo bem os canais de venda e os distribuidores, a sua empresa terá mais possibilidades de negócio e poderá posicionar seus produtos de maneira mais eficaz no mercado.

Mensure os resultados das ações de trade marketing

Como você espera saber se o trade marketing está dando resultados para a empresa? Através do acompanhamento de cada uma das etapas do processo e da mensuração dos resultados obtidos.

Identificar quais foram os pontos fortes e fracos nas mudanças dentro dos PDV é essencial para que os próximos passos sejam dados e os resultados posteriores evoluam constantemente.

Estar presente nos PDV’s e acompanhar como está sendo feita a distribuição dos produtos e a abordagem é necessário para poder interpretar os números após as campanhas.

Fazendo esse acompanhamento se torna mais fácil relacionar os dados obtidos com as metas estipuladas anteriormente. Dessa forma, basta corrigir os pontos de atenção nas ações e ir implementando melhorias gradualmente. Então, atenção aos indicadores como o número de vendas, lucro e a distribuição.

Inspire-se nesses 3 exemplos de ações de trade marketing

Aprenda com estes exemplos de trade marketing e aplique-os na sua estratégia para que você comece a conquistar os shoppers definitivamente. Confira:

Gerenciamento por categorias

O gerenciamento por categorias organiza os produtos nos pontos de venda baseando-se no comportamento do shopper em relação a esses produtos. Você possui mais familiaridade com este conceito do que imagina, já que ele está presente nas estantes das lojas.

Os produtos serão distribuídos de maneira com que façam um sentido lógico na rotina de compras do shopper. Por exemplo: se uma loja possui uma sessão de artigos esportivos e posicionar produtos como suplementos alimentares próximos da mesma sessão, ela manterá muito mais a atenção dos shoppers que por ali passarem.

Planeje como seus produtos devem estar dispostos e próximos de quais outras categorias para obter os melhores resultados nos pontos de venda.

Merchandising

As ações de marketing feitas no próprio ponto de venda podem impulsionar a visibilidade do seu produto naquele PDV (principalmente se for um novo canal de venda).

A utilização de recursos como flyers, faixas e cartazes deixará o seu produto em evidência e atrairá shoppers que ainda não tiveram contato com ele, influenciando a decisão de compra destes.

A criação de demanda

Estimular a compra é um dos maiores objetivos do trade marketing. Mas, como isso pode ser feito na prática? Para induzir os shoppers a comprarem o seu produto, você pode:

  • Oferecer brindes na compra deste produto;
  • Criar sorteios cuja participação depende da compra;
  • Dar bônus em próximas compras;
  • Oferecer embalagens que podem ser utilizadas para outros meios após a utilização;
  • Oferecer amostras grátis.

Com essas ações, você atrairá a atenção dos shoppers com maior facilidade, aumentando o número de vendas.

Agora você já sabe como fazer um planejamento de trade marketing!

Esperamos que com este post você tenha de onde partir na hora de criar o planejamento estratégico de trade marketing da sua empresa.

Caso você tenha mais dúvidas a respeito de trade marketing ou deseje consultar especialistas no assunto, entre em contato conosco! A Electi Serviços está há mais de 17 anos atuando na área de trade marketing e pode ser a parceira que falta para que sua empresa conquiste o mercado.

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