Fizemos uma lista com os maiores erros que as empresas podem cometer em uma gestão de trade marketing. Veja quais são e evite-os agora mesmo!

Como estão as ações de trade marketing da sua empresa? O gerenciamento está sendo realmente eficaz e está trazendo resultados? Pode ser que alguns erros no meio do caminho estejam sendo cometidos e a sua equipe nem saiba.

Os efeitos desses erros você só sentirá lá na frente, quando já pode ser tarde demais para reverter o estrago. No entanto, se você e sua equipe acompanham de perto as operações de trade marketing, se torna mais fácil acabar com os gargalos existentes.

Pensando nesse cenário, resolvemos separar aqui uma lista com os principais erros cometidos pelos envolvidos com o trade marketing de uma empresa – e como corrigi-los.

Navegue e veja quais são os 10 maiores erros no trade marketing

Erros Mais Comuns No Trade Marketing

1.      Não entender quem é o seu shopper

O ponto principal de grande parte das coisas que envolvem o trade marketing é sempre o shopper. É para ele que as ações são destinadas e é ele quem irá retribuir o investimento nas ações ao comprar o seu produto.

No entanto, quem não estuda a respeito de quem é o seu próprio comprador, já começa errando. Você precisa compreender quais são os desejos do shopper que você quer atingir, assim como qual é a sua rotina e o comportamento dele nas compras.

Faça pesquisas de campo e entreviste o seu público. Dessa forma, sua equipe saberá como as ações devem ser trabalhadas para sanar as necessidades descobertas na pesquisa. Não é possível fidelizar um shopper se a empresa nem ao menos o conhece.

2.      Promotores e vendedores sem foco

Os shoppers apresentarão uma série de dúvidas a respeito dos produtos oferecidos e quem responderá a essas perguntas serão os vendedores e os promotores. Todavia, se os promotores perdem muito tempo falando de outros assuntos com o shopper, podem acabar atrapalhando a compreensão do comprador a respeito do produto.

Se conectar com os shoppers é importante e faz parte do processo de uma boa experiência de compra, mas não pode ser confundido com a falta de objetividade. A venda e o bom atendimento devem estar alinhados ao conhecimento a respeito do produto.

3.      Falta de manutenção nos PDV’s

Os PDV’s são os locais onde o shopper fará contato direto com o seu produto. Engana-se quem acredita que não deve ser dada a mesma atenção para esses canais.

Um ponto de venda mal administrado e pouco atrativo afugentará possíveis compradores. É preciso tomar cuidado com a limpeza, organização e a iluminação desses canais.

4.      Equipe despreparada

Uma equipe que não teve um treinamento adequado pode acabar comprometendo o desempenho das suas ações de trade marketing. Além do foco que citamos nos itens anteriores, é necessário que a equipe saiba como lidar com o perfil dos shoppers que atenderão e dominem cada característica dos produtos para poder responder às perguntas.

Nada afeta mais o processo de compra do que um promotor que não conhece o próprio produto.

Quando nos referimos à equipe, estamos falando não só dos promotores e vendedores, mas de todos os profissionais envolvidos na operação de trade marketing. Investir em treinamento é fundamental para que os riscos de erros nas ações seja o mínimo possível e, caso ocorram, sua equipe saiba como lidar com eles.

5.      Não fazer o gerenciamento adequado de estoque

Nem sobrar e nem faltar. Essa deve ser a máxima quando nos referimos ao gerenciamento do estoque dos produtos oferecidos pela sua empresa.

Se houver falta, sua empresa estará perdendo vendas e perderá também a chance de fidelizar novos shoppers. Caso sobre produtos, o prejuízo acontecerá na hora de fazer a redistribuição desses produtos para outros locais – desperdiçando recursos financeiros que poderiam ser investidos em outras áreas.

Por isso, planeje com antecedência quais serão as quantias estocadas em cada PDV.

6.      Esquecer de utilizar os indicadores

Possuir métricas bem estabelecidas é importante para o sucesso da sua estratégia. Mais importante ainda do que estabelecer quais serão as métricas é saber acompanhálas.

Sabendo quais são os indicadores-chave, veja como eles se comportam com as ações e anote quais foram os pontos que fizeram os indicadores crescerem ou até mesmo diminuírem.

Compartilhe essas informações com o resto da equipe e discuta o que pode ser feito nas próximas ações para otimizar os resultados.

7.      Nutrir um relacionamento ruim com os promotores

Os promotores de venda são a linha de frente em qualquer estratégia de trade marketing. Eles são os profissionais que fazem a promoção dos produtos acontecer e estão em contato direto com os compradores.

Os gestores precisam estar em contato direto com os promotores e precisam recolher as informações que eles possam compartilhar sobre o comportamento do público em relação aos produtos. Afinal, são eles que estão mais envolvidos nessa parte.

Construa um canal de comunicação que seja funcional e mantenha seus promotores por perto.

8.      Trabalhar o trade marketing e só

O trabalho nas ações de trade marketing precisam e devem ser totalmente integrados com os outros setores que estão em contato com os shoppers: as vendas e o marketing da empresa.

De nada adianta possuir uma super estrutura para o trade marketing enquanto o processo de vendas é cheio de falhas. Os shoppers irão desistir nesse momento. Da mesma forma, se a marca não utiliza o marketing ao seu favor, dificilmente os shoppers demonstrarão interesse nos novos produtos promovidos.

Defina estratégias que se aproveitem dos três setores e invista na troca de informações entre eles.

9.      Não investir em ferramentas adequadas

Deixar de investir em ferramentas e em tecnologias que facilitem o trabalho dos times de trade e vendas é um erro que pode custar caro lá na frente.

Essas ferramentas existem para otimizar os processos e são amplamente utilizadas no mercado. Se a sua empresa não utilizar as tecnologias disponíveis, dificilmente ela conseguirá competir de igual para igual com as outras empresas concorrentes.

Utilize a internet e os canais de comunicação a favor dos seus produtos para obter melhores resultados.

10.      Não fazer um planejamento estratégico com a participação de toda a equipe

Por último, mas não menos importante: a integração de toda a equipe de trade marketing nas discussões que envolvem as ações.

Possuir uma equipe grande e ter ruídos de comunicação é algo que pode comprometer todo o trabalho desenvolvido.

Sendo uma equipe própria ou uma agência parceira, é importante que o planejamento conte com a participação de todos os níveis envolvidos.

Anotou todos os erros? Então é hora de colocar a mão na massa!

Não deixe que os pontos descritos aqui afetem a sua estratégia de trade marketing. Isso pode acabar comprometendo todos os resultados que a sua equipe esperava alcançar.

Caso tenha identificado que algum dos erros está presente em suas ações, converse imediatamente com os responsáveis pelo trade marketing e façam um plano em conjunto para contornar a situação.

Muitos dos erros podem ser evitados com um bom planejamento prévio. Se a sua empresa não possui experiência o suficiente com trade marketing e quer ajuda para conquistar os shoppers, mande uma mensagem para a Electi! Nós possuímos mais de 17 anos de experiência com trade marketing e sabemos quais podem ser as soluções ideais para posicionar o seu produto no mercado.

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